O evento BtSummit 2019 abriu, em São Paulo, um debate sobre o novo contexto de inovação do mercado corporativo com foco central no gestor de viagens. Propondo a transição do Travel Manager, ou gestor de viagens, para Travel Channels Manager e como o mesmo modifica o cenário atual.

Ademais, apresentamos para análise os principais focos de atenção para a negociação com companhias aéreas e hotéis. Fomentamos, dessa forma, os insights que os gestores precisam ter para visualizarem todo o ecossistema de viagens corporativas.

Ainda propomos dicas para que seu negócio funcione de maneira prática e, principalmente, interativa.

Aqui, portanto, reunimos os principais tópicos debatidos para que você fique por dentro da pauta do evento e consiga sempre almejar seu sucesso empresarial. Boa leitura!

Travel Channels Manager: o que são e o que os tornam especiais?

Novo conceito de gestor de viagens apresentado na BtSummit SP, o Travel Channels Manager propõe a ligação direta com os canais de venda. Ou seja, o gestor não apenas passa a saber as soluções, mas também a ser a ponte para conseguir alcançá-las da forma mais simples e rápida possível.

O foco nos canais de venda faz do Travel Channels Manager responsável por tornar o serviço ou produto disponível. Portanto, a agência passa a oferecer, além de seus serviços convencionais, uma consultoria.

E para isso, sobretudo, a negociação é fundamental. No entanto, a dificuldade, muitas vezes, está sobre em que vale negociar. O que nos leva ao próximo tópico.

Pontos que mantêm a negociação coerente

Fazer com que a argumentação mantenha o sentido durante toda a negociação pode ser desafiador. Portanto, conhecer a distribuição de custos dos fornecedores é de suma importância para que o gestor consiga fazer essa conversação com os fornecedores. Aliás, quem não tem conhecimento de onde e como agir, fica carente de argumentos para cobrar ou cobra o que não tem tanta importância. Aqui listamos algumas informações relevantes para você visualizar:

1. Passagem Aérea

Saber o que é levado em consideração nas tarifas das passagens é um ponto crucial para a comunicação com os fornecedores. Segundo pesquisa divulgada pelo canal de notícias R7, o preço é composto por gastos desde combustível (29%) e encargos com funcionários (20%) até arrendamento de aeronaves (16%) e o lucro sobre venda (1%).

Assumir a relevância dos elementos que compõe a tarifa e transparece-los faz com que o gestor passe a focar em outros pontos de negociação.

Vale ter em mente, também, que os preços dos voos são oscilantes e podem variar de um dia para o outro. É possível, pois, evitar valores próximos a tarifa y – full fare – com planejamentos sobre a visualização de descontos divulgados pela própria companhia aérea. Ser ativo nas plataformas é um diferencial!

2. Hospedagem

Quanto a hospedagem, o gestor saber o significado de RevPAR contribui para a elaboração de estratégias de negociação.

Mas o que é RevPAR?

A principal constante em hotelaria, RevPAR corresponde à receita por quarto disponível. Pode ser calculada sob receita ou ocupação.

Para se calcular pela ocupação, leva-se em conta a taxa de ocupação e a diária média. A primeira variável representa o quanto um hotel foi ocupado em um determinado período de tempo. A segunda, por sua vez, corresponde ao preço médio gasto para o aluguel de um quarto em um determinado intervalo.

Ou seja, pensando em que a RevPAR demanda um espaço de tempo para ser calculada, é mais fácil flexibilizar os preços de hospedagem bem antes da data do check-in, visto que é vantajoso para o estabelecimento manter uma reserva confirmada para manter resultados de cálculos futuros. Se a taxa de ocupação se mantém alta, é incoerente para o hotel dar descontos em quartos, já que o RevPAR se mantém constante.

Logo, fazer uma pesquisa de mercado é importante para encontrar boas localizações com preços acessíveis, além de ser o diferencial do Travel Channels Manager buscar canais e propor caminhos.

Vale ressaltar também que, geralmente, são com os viajantes corporativos que as redes de hotelaria mais ganham dinheiro e mantém uma rede de fidelidade. Ou seja, a comunicação eficiente traz benefícios para ambos os lados e a negociação se torna mais usual. As tarifas costumam ser altas, então negocie ou pague a hospedagem de outros!  E falando em prestação de serviços…

Fornecedores devem ser de confiança

Quanto as TMCs, a partir do momento em que agências abrem crédito para clientes, ela perde retorno sobre investimento nas rendas fixas com a equipe – como a estrutura física da empresa, salários, luz, energia, entre outros. Sendo assim, a parcela do capital destinado às capacitações e tecnologia fica estagnada.

Por isso, manter o contato com fornecedores que não sejam maus pagadores resolve casos de inadimplência, mantém o ROI constante e otimiza os serviços com o bom direcionamento dos investimentos.

Um ponto importante é analisar os dados de todos os serviços – função, também do Travel Channels Manager – e conhecer muito bem sua própria organização para poder listar fornecedores de confiança que já possuem histórico com a equipe. Uma estratégia que facilita esse procedimento é estabelecer SLAs e KPIs.

SLA e KPI: conciliar metas com comunicação interativa

Primeiramente, é importante conceituar os termos para moldar as estratégias.

O que são SLA e KPI?

SLA, ou Service Level Agreement, equivale à parte contratual, do acordo entre a empresa e o fornecedor, que estabelece as metas a serem alcançadas e as garantias de eficácia e rendimento do serviço, além das consequências caso não cumpram o ofício com a eficiência prometida.

Já KPI, ou Key Performance Indicator, corresponde à mensuração do desempenho dos serviços prestados. Ou seja, é uma análise que visualiza se as metas estão sendo cumpridas (ou não!). Pelo KPI, portanto, você consegue avaliar se está ou não no caminho certo a fim de otimizar o trabalho caso haja processos com déficit de produtividade.

Sinteticamente, o SLA avalia o presente e o futuro da relação comercial, enquanto o KPI avalia o passado para possíveis otimizações de desempenho.

Uma prática interessante, apresentada na BtSummit, é a combinação com técnicas de gamification, em que, por ganho de bonificações para metas cumpridas, por exemplo, torna o trabalho mais interativo e fomenta a comunicação interna e com os fornecedores visando a necessidade de cumprir com os objetivos. O formato tem bons resultados quando aplicado ao público – principalmente mais jovem.

Infográfico btsummit gamification
SLA e KPI com técnica aplicada de bonificação de metas

O BtSummit valoriza o conhecimento compartilhado a fim de incentivar mentes de sucesso a brilhar.

Esses foram alguns dos muitos tópicos abordados no evento BtSummit SP, promovido pela BTM Corporate, os quais mostram dicas e inovações sobre o mercado de viagens corporativas.

Dúvidas ou sugestões para as próximas edições do BtSummit? Entre em contato conosco!